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コンペとは
とにかく取引先を訪問し、契約が取れるまで頭を下げ続ける。これが、従来型の営業だ。契約が取れるか取れないかは、営業マンの人間性次第。だからこそ、不透明・不適切な関係に陥りやすかったのだ。しかし、何事にも「公平・公正であること」が求められる昨今では、この方法は通用しない。そこで導入されたのが「コンペ」だ。営業に携わる者は、ぜひこの「コンペ」の特性を知り、十分に活用してほしい。
従来型の営業は営業マンの「人間性」が勝敗を決定
「どこよりも安い見積もりを出します」このセリフにより説得力を持たせるため、取引先に足しげく通い、熱意と誠実さをアピールし、契約を取る。これが…
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コンペの実施で「公正な取引」であることを証明する
もちろん「人間力」は営業における重要な要素であることに変わりはないが、これだけで勝負に臨むことはできない。今「コンペ」の導入が進む背景には、次の…
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営業マンにとって苦しいコンペ。しかし、メリットもある
営業マンにとってのコンペは、必ずしもうれしいものとは限らない。むしろ、契約が成立するまでに余分な時間がかかるなど、売り上げの数字が重要な意味を持…
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コンペの流れ・前哨戦編
一般的なコンペの流れは次のようになる。第一段階として、コンペを行う側の企業が“購買の決定”を行う。これは、商品やサービスの導入にあたって「なぜその業…
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