増加する「コンペ」。営業マンはどう対処すべきか？

営業マンもそうでない人も、「営業」という言葉にどんなイメージを持っているだろうか？顧客になりそうな企業（または個人）を訪問し、「わが社の製品・サービスはとても優れています！」「○○社よりもお安く仕上げてみせます！」と、何度も何度も頭を下げる。その熱意と誠意を評価した顧客が「頑張っているね。じゃあ契約しよう」。これが一般的かつステレオタイプな「営業」のイメージだが、このタイプの営業は最近めっきり減っている。不景気まっただ中の今、大きな金額が動く商談の採否を、営業マンの人間性で判断するような時代ではないのだ。

これに加えて、最近は何かと「企業の透明性」が求められる時代でもある。「接待」などと言う言葉が流行したように、営業マンの人間性第一の営業は「不正な関係」が生まれやすく、仮にそんな関係が無かったとしても、疑われた時にそれを晴らす証拠は無い。以上のような理由から、最近の営業マンの基本的な営業スタイルは「コンペ（＝コンペティション）方式」、つまり「競争方式」に移り変わっているのである。

同業他社を集めたうえで、それぞれのセールスポイントをアピールさせる。そんな公正かつ公平な場としてコンペが用いられるのだ。また、顧客はより高品質なものをより安く導入したいから、各社を競わせる。こうして、コンペは「契約の奪い合いの場」となるわけだから、当然どの企業も必死で勝ちを取りに来る。ゆえに、無策でコンペに臨むということだけは絶対にあり得ないのだ。

このホームページでは、コンペの概要とその流れ、どんな姿勢でコンペに臨むべきかを解説する。ここで身に付けた「コンペを成功させる力」を、ぜひ実際の営業活動で活かしてほしい。

コンペは勝つのではなく、成功させる

よく“勝つためのコンペ対策”という言葉を目にするが、それは果たして正しいものなのだろうか。確かにコンペに勝って、契約を勝ち取ることは重要だ。しかし、コンペが契約を勝ち取る手段であって目的ではないということを忘れてはいけない。コンペで契約を勝ち取ることが、手段ではなく目的に成り代わってしまったとき、本来のコンペの意義を逸脱した間違えた対策を行ってしまいがちである。

例えば、インパクトを残したいがために過剰なアピールしたり、企業に気に入られたいがために無理やりなロジックを構成する。しかし、残念ながら、これらの企画がコンペで勝ち残ることはまずない。なぜなら、コンペの本来の意義である“自社ををアピールする”ことよりも、他社との競争に勝つことに重きを置いてしまっているからだ。このような企画は、コンペを開催している企業を置いてきぼりにしているようなものである。

そもそも、企業はコンペに何を求めているのだろうか。企業は、自分のビジネスパートナーとしてふさわしい企業をコンペによって見極める。つまり、企業がコンペに求めているのは、企業にとって魅力的な提案にほかならない。この魅力的な提案とは形も様々であるが、例えば、資料がわかりやすく整理されていたり、説得力のあるプレゼンテーションをすることなどだということができるだろう。これら、企業が本当に求めていることをコンペで提供することができれば、競合相手を気にしすぎなくとも、コンペを成功させることができるのではないだろうか。

コンペは勝つのではなく成功させる。コンペ開催企業の意図を理解して、自社のことを最大限アピールできるように対策して、あなたもコンペを成功させてみてはいかがだろうか。