従来型の営業は営業マンの「人間性」が勝敗を決定

「どこよりも安い見積もりを出します」このセリフにより説得力を持たせるため、取引先に足しげく通い、熱意と誠実さをアピールし、契約を取る。これが、従来ごく一般的に行われていた営業のスタイルだ。ここには、「それが本当に最安値なのか」という保証や、情報に基づいた他社との比較を差し挟む余地は存在しない。それと言うのも、企業と消費者間の取引（B to C）の商品情報は手に入りやすいが、企業間取引（B to B）の商品情報は手に入りづらいため、確認しようにもできない、という現状があるためだ。

「人間力」より「コンペ」重視の営業へ

これまでの営業ならば、営業マンの人間性をアピールする、いわば「人間力」が契約の可否のカギとなっていた。しかし今、この営業スタイルが大きな転換期を迎えている。「コンペ」つまり、競合他社との公正な勝負に勝たなければ、契約を取ることができなくなりつつあるのだ。