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競合を知る
本人の実力以外の部分で勝敗が決する、という勝負事も時には存在する。特に、コンペはそういった要素が多分に含まれるのではないだろうか？コンペという“場”が公平であっても、参加する会社を顧客が偏りなく扱ってくれるという保証はどこにもない。また、「勝負にならない」と侮っていたライバルにまんまと出し抜かれる、ということも、コンペではよくあることだ。では、どうすればコンペで“うまく”勝つことができるのだろうか？
顧客にとっての”優先順位”を考える
アポイント無しの営業マンとの商談のために、顧客がアポ有りの営業マンとの商談を中座してしまう…こういったシチュエーションは、あり得ない話ではない…
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敵情調査でライバルの強みと弱みを知る
自社の優先順位を知るためには、まず何をするべきだろうか？前述の通り“ライバルを知る”のである。景気が良い時ならば、「とりあえずの売り上げが達成されれ…
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「互角」では負ける。「一歩先」で勝つ。
自分のやりたい提案内容を自分のペースで用意し、コンペに臨む…というように、始終マイペースな営業マンも少なからずいると思われる。何度も繰り返すが…
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「窮鼠猫を噛む」を意識する
コンペとは、自分より強い敵だけを意識すれば勝てるものではない。ライバルを上回り1位を狙うためには、自分より弱いと思われる相手も同時に意識しなければ…
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