「互角」では負ける。「一歩先」で勝つ。

自分のやりたい提案内容を自分のペースで用意し、コンペに臨む…というように、始終マイペースな営業マンも少なからずいると思われる。何度も繰り返すが、ライバルの存在を忘れてはいけない。「ライバルは常に自分たちの一歩先にいる」というくらいの危機感を持っていたい。「ライバルと互角の提案」では、負ける可能性が大きくなってくる。ライバルがいる以上、「必ず勝てる」という保証はどこにもない、ということを強く認識するべきである。

より優れた提案が出される可能性を排除するべからず

「顧客の要望通りの提案ができた」「顧客の反応が良かった」「評価してもらえた」…こんな出来事に直面すると、「このくらいの提案で良かったんだ」と、ついつい油断してしまいがち。しかし、これが落とし穴だ。「ライバルはもっと優れた提案を出すのでは？」…この可能性を常に頭に入れておこう。