敵情調査でライバルの強みと弱みを知る

自社の優先順位を知るためには、まず何をするべきだろうか？前述の通り“ライバルを知る”のである。景気が良い時ならば、「とりあえずの売り上げが達成されればそれで良し」で良いかもしれないが、不景気の時にはこの構図が成り立たない。顧客による取引先の厳しい見直しや絞込み、果ては切り捨てまでもが行われると、コンペへの参加も危うくなる。ゆえに、「自分よりも優れたライバルがいる」ことを素直に認め、彼らの強みや弱みを見極めることが重要なのだ。

あらゆる手段でライバルの情報を収集せよ

では、ライバルの情報をどう集めれば良いのだろうか？ネットや新聞で集めるのも良いだろうし、関係者に聞き込み調査をしたり、顧客に対しヒアリングを行ったりするのも良いだろう。さらにもう一歩踏み込んで、ライバルと直接話すのも良いかもしれない。いずれにせよ、2位・3位の立場に甘んじるべきではない。1位を目指すのだ。