顧客にとっての”優先順位”を考える

アポイント無しの営業マンとの商談のために、顧客がアポ有りの営業マンとの商談を中座してしまう…こういったシチュエーションは、あり得ない話ではない。例えば、アポ無しで来た営業マンが顧客と長い付き合いのある人物であれば、そちらが優先されるのは当然の流れとも言える。この出来事から学べることは何か？それは、「ライバルの中には、顧客に優遇されるものが存在する」ということである。「公正・公平である」ことが売りのコンペだが、顧客の心理を考慮すると、必ずしもそうであるとは限らない。

自社の優先順位を見極める

ライバルたちと公平に競えるのがコンペだが、実際のところ、顧客は営業マンたちを冷静に見つめ、評価し、優先順位をつけているのだ。優先順位は、例えば、付き合いの長さで決まったり、企業のネームバリューで決まったりとさまざまだが、いずれにせよ、自社が「顧客の優先度ランキングの何番目に位置しているのか」を認識しておくことは、コンペで勝つ戦略を立てる上で重要なポイントとなる。