キーマンの判断基準に応えるアピールを

コンペで重要なのはキーマンの存在だ。ここで言うキーマンとは、それぞれの企業の提案を比較検討する人物のことである。彼らキーマン＝顧客が「何を求めているか」、つまり「彼らの判断基準はどこにあるのか」を押さえておく必要がある。これは例えば、「できるだけコストを低くしたい」と考えているキーマンに対し、「商品やサービスの斬新さ」をアピールしても全くの無意味である、ということだ。この判断基準を見出すことが、コンペでの勝利につながる。

判断基準に優先順位をつけるのがコツ

しかしそうは言っても、キーマンは一人とは限らない。現場キーマンと決裁キーマンの判断基準がまるで違う、というシチュエーションはよくあることだ。片方を優先すれば、もう片方がおろそかになってしまう。では、この板挟みをどう解決するべきか？できるだけ早い段階でヒアリングを行うことで、彼らの判断基準を把握し、基準の優先順位を決めておけば良いのだ。