顧客のニーズに合った「頑張り」を
顧客の要望や期待に必死で応えるのが、営業マンの仕事である。そのために、必死で分厚い提案書を作成する…というケースも多いだろう。顧客のために頑張ることはもちろん素晴らしいのだが、「頑張る方向性」を見誤ってはいけない。
“顧客を喜ばせることができる頑張り方”を追求するべきなのだ。これはすなわち、“顧客の期待にマッチする提案を行う”と言うことだ。
特に、「悪くない」「簡単な」「なるべく早く」といった、解釈の仕方にぶれがある表現から、しっかりと顧客の期待値をくみ取ろう。コンペの提案書を作成する際のポイントをおさえて効果的な提案を行いましょう。
ポイントは「期待にほんの少しの上乗せを」
ただし、顧客の「期待通り」では、ライバルに差をつけられない。では、どうするべきか？「顧客の期待値をほんの少し上回る」提案を行うのだ。例えば、顧客の要望よりも早く書類を提出する、情報はわかりやすく、複数の手段（電話とFAXの併用など）で伝える、といった、「ちょっとした工夫」が喜ばれるだろう。