提案書は簡潔に
ライバルとの勝敗はプレゼンテーションで決することになる。プレゼンは営業マンにとって最大の見せ場だが、割り当てられる時間はせいぜい20～30分程度だ。
にもかかわらず、魅力的な提案の一つ一つを詳しく説明するために、分厚い提案書を準備する営業マンも少なくない。これは、プレゼンにとっては逆効果だ。
「誰を相手にしたプレゼンなのか」を意識した提案書を準備しよう。現場担当者に向けたプレゼンなら詳細な提案書でも構わないが、決裁者などを含めた幅広いキーマンに目を通してもらうのなら、要点のみを押さえた数枚程度の簡潔な提案書で構わない。
必要な時に限り、詳細な資料を用意する
相手によって準備すべき提案書も変わるわけだから、必要とあらば詳細な資料を用意しても構わない。ただし、ほとんどの場合は”別紙“という扱いで用意すれば良いだろう。コンペは顧客が「提案を受け入れるか否か」を判断する場であるから、その判断に必要な情報だけで十分である。
コンペの提案書を作成するポイント
コンペの提案書を作成する際には、以下のポイントを押さえると効果的です。
目的と背景の明確化
提案書の冒頭で、プロジェクトの目的や背景を明確に説明します。これにより、提案の意義や重要性が伝わりやすくなります。
課題の特定
クライアントが直面している課題や問題点を具体的に示します。これにより、提案がどのように課題解決に役立つかを明確にします。
提案内容の詳細
提案するソリューションやアイデアを具体的に説明します。ここでは、提案のメリットや実行方法、期待される成果などを詳しく述べます。
実行計画とスケジュール
提案内容を実行するための具体的な計画とスケジュールを示します。これにより、提案が現実的で実行可能であることをアピールできます。
予算とコスト
提案の実行にかかる費用や予算を明示します。コストの内訳や費用対効果についても説明すると良いでしょう。
実績と信頼性
自社の実績や信頼性をアピールするために、過去の成功事例やクライアントの声を紹介します。これにより、提案の信頼性が高まります。
ビジュアルの活用
グラフや図表、画像などを活用して、提案内容を視覚的に分かりやすく伝えます。ビジュアルは、情報を効果的に伝えるための強力なツールです。
結論と次のステップ
提案書の最後に、提案の要点をまとめ、次のステップ（例えば、ミーティングの設定や追加情報の提供など）を明示します。
これらのポイントを押さえて、クライアントにとって魅力的で説得力のある提案書を作成してください。