「窮鼠猫を噛む」を意識する
コンペとは、自分より強い敵だけを意識すれば勝てるものではない。ライバルを上回り1位を狙うためには、自分より弱いと思われる相手も同時に意識しなければならないのだ。コンペに参加する他のライバル社が自社より非力であったとしても、気を緩めるべきではない。普段ならば通用する手堅い提案やプレゼンが、斬新な提案に負けることもある。「自分の強みを最大限に活かせる独擅場で、使える資源を一点集中させる」…つまり、「他とは違うもの」で挑んでくるのが弱い立場の戦略なのだ。
弱者相手でも戦略を立てよ
弱者ほど強者を打ち負かすための戦略を練るものだ。ひょっとすると、「強者が出すであろう手堅い提案」まで見越したうえでの「斬新な提案」かもしれない。だからこそ、顧客のニーズをしっかりととらえたうえで、「ライバルたちは常に自分たちの一歩先にいる」という認識を持ち、念入りに検討することが重要なのである。