顧客が置かれている環境を理解する
敵を知ることももちろん、コンペには欠かせないファクターだが、収集すべき情報の優先度が最も高いのは顧客に関する情報だ。
それはもちろん、顧客のホームページに書いてあるような“ありふれた情報”ではない。
顧客の立ち位置に関する情報…つまり、顧客を取り巻く「環境」に関する情報を収集するのである。
例えば、急成長中の企業と経営立て直し中の企業とでは、抱えているニーズや問題意識が全く異なるだろう。このような環境をリサーチすることが重要なのだ。
顧客の状況を理解するためのリサーチ
顧客の状況を理解するためのリサーチは、コンペの提案を成功させるために非常に重要です。
これらのリサーチ方法を組み合わせることで、顧客の状況を多角的に理解し、より効果的な提案を行うことができます。次のようなリサーチ方法を活用すると良いでしょう。
市場調査
市場規模やトレンドの把握
顧客が属する市場の規模や成長トレンドを調査します。これにより、顧客が直面している市場環境を理解できます。
競合分析
顧客の競合他社の動向や市場シェアを分析し、競争環境を把握します。
競合分析
顧客の競合他社の動向や市場シェアを分析し、競争環境を把握します。
顧客分析
顧客のニーズと課題の把握
アンケートやインタビューを通じて、顧客のニーズや現在の課題を直接聞き取ります。
顧客セグメンテーション
顧客をいくつかのセグメントに分け、それぞれの特性やニーズを分析します。
定量調査と定性調査
定量調査
アンケートやデータ分析を通じて、数値データを収集し、顧客の行動や意見を統計的に分析します。
定性調査
インタビューやフォーカスグループを通じて、顧客の深層心理や行動の背景を理解します。
デスクリサーチ
既存のデータやレポートの活用
公開されている市場レポートや業界データを活用して、顧客の業界や市場の現状を把握します。
ソーシャルリスニング
SNSやオンラインコミュニティの分析
顧客やその顧客がどのような話題に関心を持っているかをSNSやオンラインコミュニティで調査します。
顧客の事情に合わせた提案を行うべし
これは日常生活にも同じことが言える。誰に対しても画一的な対応をする人は、果たして存在するだろうか？“相手の境遇や心情を慮った行動をとる”のが当たり前の対応だろう。コンペでも、顧客が置かれている環境を踏まえたうえで、取るべき手段を柔軟に変化させ、ベストな提案を行うのが当たり前なのだ。