絶好調の顧客にはこうアピールする
顧客を取り巻く環境を把握したら、次は顧客の社内の雰囲気を見定めよう。業績が上がっていたり、リリースした新商品のセールスが好調だったり…つまり、「上り調子」の状態にあるのなら、これは絶好のチャンスだ。
決定プロセスに余裕が生まれることが期待されるため、斬新な企画や大胆な企画、多少コストがかさむ企画でさえも積極的に受け入れてくれる可能性がある。コンペでは、この積極的な姿勢に見合う企画が高い評価を受けるだろう。
好調とは言えない顧客には、どんな提案が相応しいか
これとは逆に、不調傾向にある場合はどう対応すれば良いだろうか？
何事にも不安を抱き、慎重になり、ともすれば「後ろ向き」な姿勢にある顧客に対し、挑戦的な企画を提案するのは無謀である。
この状態にあるときは、付加価値よりもコストが優先されるのだ。「無い袖は振れない」と言うことを踏まえた提案を行うべきである。
コストを優先した提案内容を作成する際のポイント
ポイントを押さえることで、コストを優先した提案内容を効果的に作成することができます。
現状コストの把握
現在のコスト構造を明確にし、どの部分でコスト削減が可能かを特定します。これにより、具体的な削減提案が可能になります。
コスト削減の具体策
効率化できるプロセスや、代替可能な材料・サービスを提案します。例えば、安価な材料の使用や、プロセスの自動化などが考えられます。
長期的なコスト効果
初期コストだけでなく、長期的なコスト削減効果を示します。例えば、エネルギー効率の高い設備の導入など、初期投資は高くても長期的にコストを削減できる提案を含めます。
競合他社との比較
競合他社のコスト構造や価格設定を調査し、自社の提案がどれだけ競争力があるかを示します。
リスク管理
コスト削減によるリスクを評価し、リスク管理策を提案します。例えば、品質低下のリスクや納期遅延のリスクなどを考慮します。
透明性の確保
提案内容の透明性を確保し、信頼性を高めます。具体的なコスト項目や削減方法を明示し、クライアントに安心感を与えます。