コンペの流れ
一般的なコンペの流れとはどういったものでしょうか。大まかに説明します。
コンペの流れ・前哨戦編
一般的なコンペの流れは次のようになります。
第一段階として、コンペを行う側の企業が“購買の決定”を行う。これは、商品やサービスの導入にあたって「なぜその業者を選び、発注するのか」を明確にするプロセスである。
次の第二段階では「発注先候補への声掛け」が行われる。
第三段階では、それぞれの企業から集められた営業マンに対し、コンペを主催する企業が「どのような条件での提案を望んでいるのか」を説明する、「オリエンテーション」が行われる。上の図でいうところの「２」がそれにあたります。
コンペで配布されるRFPについて
コンペのオリエンテーションで配布されるRFPについて説明します。
RFP（Request for Proposal）は、企業がプロジェクトを外部に依頼する際に、具体的な要件や条件をまとめた文書です。これにより、複数の提案を受け取り、最適な提案を選ぶことができます。
また、RFPは、プロジェクトの成功に大きく影響する重要な文書です。しっかりと準備して、明確な要件を提示することが、良い提案を引き出す鍵となります。
RFPの主な目的
要件の明確化
プロジェクトの目的や必要な機能、予算、納期などを明確にすることで、受注側との認識のズレを防ぎます。
比較検討
複数の提案を同じ基準で比較できるため、最適な提案を選びやすくなります。
情報共有
発注側と受注側で共通の認識を持つことができ、プロジェクトの進行がスムーズになります。
RFPに含まれる主な項目
プロジェクトの概要
プロジェクトの目的や背景、期待する成果などを記載します。
要件定義
必要な機能や性能、技術的な要件を具体的に示します。
スケジュール
プロジェクトの開始から完了までのスケジュールを明示します。
予算
プロジェクトにかかる予算を提示します。
評価基準
提案を評価するための基準を設定します。
提出物の内容
提案書に含めるべき内容やフォーマットを指定します。
RFP作成のポイント
具体性と網羅性
曖昧な表現を避け、具体的な要件を明示することが重要です。
関係者との連携
関係する部署や担当者と連携して、全体の要件を把握し、反映させます。
現実的なスケジュールと予算
実現可能なスケジュールと予算を設定し、提案の質を高めます。
コンペの流れ・決闘編
第四段階では、いよいよ各社の営業マンによる「プレゼンテーション」が始まる。ここでは、オリエンテーションで示された条件に則り、各社の営業マンによるプレゼンテーションが行われる。
そして、最後の第五段階で「合否判定」が行われ、見事「合格」の通知を勝ち取った企業が「決裁」へと進めるのである。