コンペに勝つために、まずは敵情を探るべし

コンペの本質は競争であるから、当然打ち負かすべきライバルがいる。例えば、スポーツを思い出してほしい。優勝にたどり着くためには、相手チームに勝たなければならない。相手チームに勝つためには、まず、相手が何者なのかを徹底的に分析・研究しなければならない。これは、コンペについても同じことが言える。競争相手となる企業はいくつあり、どんな商品やサービスをアピールしてくるのか、どう戦わなければならないのか…など、事前に明確化する必要がある。

敵を知り、自身が彼らより優れていることをアピールせよ

「戦いに勝つために相手を知る」と言うことは、極めて当然のことなのだが、競合相手について知ろうとしないのが、営業マンの性（さが）というもの。「当社の商品は良い商品です」だけでは不十分。「競合の中で最も優れた商品だ」と評価されなければならない。だからこそ、ライバルについて知ることが重要なのである。