提案書は簡潔に

ライバルとの勝敗はプレゼンテーションで決することになる。プレゼンは営業マンにとって最大の見せ場だが、割り当てられる時間はせいぜい20～30分程度だ。にもかかわらず、魅力的な提案の一つ一つを詳しく説明するために、分厚い提案書を準備する営業マンも少なくない。これは、プレゼンにとっては逆効果だ。「誰を相手にしたプレゼンなのか」を意識した提案書を準備しよう。現場担当者に向けたプレゼンなら詳細な提案書でも構わないが、決裁者などを含めた幅広いキーマンに目を通してもらうのなら、要点のみを押さえた数枚程度の簡潔な提案書で構わない。

必要な時に限り、詳細な資料を用意する

相手によって準備すべき提案書も変わるわけだから、必要とあらば詳細な資料を用意しても構わない。ただし、ほとんどの場合は”別紙“という扱いで用意すれば良いだろう。コンペは顧客が「提案を受け入れるか否か」を判断する場であるから、その判断に必要な情報だけで十分である。