顧客が置かれている環境を理解する

敵を知ることももちろん、コンペには欠かせないファクターだが、収集すべき情報の優先度が最も高いのは顧客に関する情報だ。それはもちろん、顧客のホームページに書いてあるような“ありふれた情報”ではない。顧客の立ち位置に関する情報…つまり、顧客を取り巻く「環境」に関する情報を収集するのである。例えば、急成長中の企業と経営立て直し中の企業とでは、抱えているニーズや問題意識が全く異なるだろう。このような環境をリサーチすることが重要なのだ。

顧客の事情に合わせた提案を行うべし

これは日常生活にも同じことが言える。誰に対しても画一的な対応をする人は、果たして存在するだろうか？“相手の境遇や心情を慮った行動をとる”のが当たり前の対応だろう。コンペでも、顧客が置かれている環境を踏まえたうえで、取るべき手段を柔軟に変化させ、ベストな提案を行うのが当たり前なのだ。