営業マン必見!コンペを成功させるコツ
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絶好調の顧客にはこうアピールする

顧客を取り巻く環境を把握したら、次は顧客の社内の雰囲気を見定めよう。業績が上がっていたり、リリースした新商品のセールスが好調だったり…つまり、「上り調子」の状態にあるのなら、これは絶好のチャンスだ。決定プロセスに余裕が生まれることが期待されるため、斬新な企画や大胆な企画、多少コストがかさむ企画でさえも積極的に受け入れてくれる可能性がある。コンペでは、この積極的な姿勢に見合う企画が高い評価を受けるだろう。

好調とは言えない顧客には、どんな提案が相応しいか

これとは逆に、不調傾向にある場合はどう対応すれば良いだろうか?何事にも不安を抱き、慎重になり、ともすれば「後ろ向き」な姿勢にある顧客に対し、挑戦的な企画を提案するのは無謀である。この状態にあるときは、付加価値よりもコストが優先されるのだ。「無い袖は振れない」と言うことを踏まえた提案を行うべきである。

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